Ti sei mai trovato a cambiare idea nel bel mezzo di un acquisto, solo per sentirti sotto pressione per attenerti alla tua precedente decisione di acquistare l'oggetto? Ad esempio, hai mai accettato di acquistare un'auto, solo per consentire al venditore di modificare i termini della vendita prima di firmare i documenti? È stato facile andarsene o hai sentito un senso di pressione e obbligo di attenersi al tuo accordo originale?
Gli psicologi si riferiscono a questo come il regola di impegno o norma di impegno. Che cos'è esattamente la regola dell'impegno e in che modo influisce sul nostro comportamento?
Qual è la norma di impegno?
La regola dell'impegno è un tipo di norma sociale che viene spesso utilizzata da esperti di marketing e venditori per indurre i consumatori a fare acquisti. Secondo questa norma, in genere ci sentiamo obbligati a portare a termine qualcosa dopo aver assunto un impegno pubblico.
Una volta che abbiamo fatto una sorta di impegno aperto a qualcosa, sentiamo sia la pressione sociale che la pressione psicologica interna per attenerci ad essa.
Perché? Ci piace sentirci coerenti nei nostri comportamenti e convinzioni, quindi una volta che facciamo un qualche tipo di dichiarazione, spesso sentiamo che dobbiamo mantenere la nostra decisione originale.
A volte questa norma di impegno può funzionare a tuo favore. Se annunci che sei a dieta o stai cercando di rimetterti in forma, annunciare i tuoi piani ad amici e familiari potrebbe aiutarti a sentire la pressione per mantenere il tuo impegno e raggiungere i tuoi obiettivi. In altri casi, questa pressione per attenersi alla tua dichiarazione originale potrebbe portarti a prendere decisioni di acquisto che potrebbero non essere necessariamente nel tuo migliore interesse.
La norma dell'impegno in azione
Quindi, in che modo i marketer usano questo a loro vantaggio? Esistono diverse tecniche di persuasione che si basano su questa regola di impegno per ottenere la conformità dei consumatori. Uno di questi è comunemente indicato come la tecnica della palla bassa. In questo metodo, il venditore potrebbe iniziare sottovalutando intenzionalmente il costo dell'articolo. Una volta che ti sei impegnato a effettuare l'acquisto, il venditore aumenterà il costo dell'articolo. Dal momento che hai già preso l'impegno, ti senti obbligato a mantenere l'acquisto.
Un'altra strategia di vendita comunemente usata è la tecnica del piede nella porta. In questo approccio, il marketer inizia facendo una piccola richiesta. Una volta che hai accettato, lui o lei fa una seconda richiesta molto più grande. Dal momento che hai già preso un impegno accettando la richiesta più piccola, ti senti obbligato a rispettare l'impegno e rispettare il secondo appello.
Fare in modo che l'impegno lavori per te
Il potere dell'impegno a volte può portarti ad attenerti a decisioni che non sono necessariamente nel tuo migliore interesse (come l'acquisto di un articolo troppo caro), ma questa tendenza non è sempre una cattiva influenza sul nostro comportamento. In effetti, potresti persino scoprire che puoi usare la regola dell'impegno per ispirare cambiamenti comportamentali positivi.
Ad esempio, immagina di cercare di attenerti a un obiettivo come smettere di fumare, perdere peso o correre una maratona. Fare una sorta di dichiarazione pubblica sui tuoi obiettivi, come annunciarli ai tuoi amici e alla tua famiglia, potrebbe farti sentire sotto pressione per mantenerli. Dal momento che hai fatto una dichiarazione pubblica sul tuo obiettivo, la regola dell'impegno può aiutarti a sentirti sotto pressione per mantenerlo fino a quando non raggiungi il tuo obiettivo.