Quando le persone cercano di prendere una decisione, spesso usano un'ancora o un punto focale come riferimento o punto di partenza. Gli psicologi hanno scoperto che le persone hanno la tendenza a fare troppo affidamento sulla primissima informazione che apprendono, il che può avere un serio impatto sulla decisione che finiscono per prendere. In psicologia, questo tipo di pregiudizio cognitivo è noto come bias di ancoraggio o effetto di ancoraggio.
"Le persone fanno stime partendo da un valore iniziale che viene aggiustato per fornire la risposta finale", hanno spiegato Amos Tversky e Daniel Kahneman in un articolo del 1974. "Il valore iniziale, o il punto di partenza, può essere suggerito dalla formulazione del problema, o può essere il risultato di un calcolo parziale. In entrambi i casi, gli aggiustamenti sono tipicamente insufficienti. Cioè, punti di partenza diversi producono stime diverse, che sono sbilanciati verso i valori iniziali."
Tversky e Kahneman hanno scoperto che anche numeri arbitrari potrebbero portare i partecipanti a fare stime errate. molti paesi africani erano nelle Nazioni Unite Coloro che hanno filato un numero alto hanno fornito stime più alte mentre quelli che hanno filato un numero basso hanno dato stime inferiori. In ogni caso, i partecipanti stavano usando quel numero iniziale come punto di ancoraggio per basare la loro decisione.
Il pregiudizio di ancoraggio può influenzare quanto sei disposto a pagare
Quindi, ad esempio, immagina di acquistare una nuova auto. Hai letto online che il prezzo medio del veicolo che ti interessa è di $ 27.000 dollari. Quando fai acquisti presso il parcheggio locale, il concessionario ti offre lo stesso veicolo per $ 26.500, che accetti rapidamente, dopotutto, sono $ 500 in meno di quello che ti aspettavi di pagare. Tranne che il concessionario di auto dall'altra parte della città offre lo stesso identico veicolo per soli $ 24.000, $ 2.500 in meno di quello che hai pagato e $ 3.000 in meno rispetto al prezzo medio che hai trovato online.
In seguito, potresti rimproverarti per aver preso una decisione così rapida e non aver cercato un affare migliore. Allora perché hai saltato così velocemente su quella prima offerta?
Il bias di ancoraggio suggerisce che privilegiamo la prima informazione che apprendiamo.
Poiché la tua ricerca iniziale indicava che $ 27.000 era il prezzo medio, la prima offerta che hai incontrato sembrava un ottimo affare. Hai trascurato ulteriori informazioni, come la possibilità che altri rivenditori potessero avere prezzi più bassi, e hai preso una decisione sulle informazioni che già avevi, che sono servite come punto di ancoraggio nella tua mente.
Può influenzare le tue trattative salariali
Immagina di voler negoziare un aumento di stipendio con il tuo capo. Potresti esitare a fare un'offerta iniziale, ma la ricerca suggerisce che essere il primo a mettere le carte in tavola potrebbe effettivamente essere il modo migliore per andare. Chi fa quella prima offerta ha il vantaggio poiché l'effetto di ancoraggio renderà essenzialmente quel numero il punto di partenza per tutte le ulteriori trattative. Non solo, influenzerà quei negoziati a tuo favore. Quella prima offerta aiuta a stabilire una gamma di controproposte accettabili e qualsiasi offerta futura utilizzerà quel numero iniziale come punto di riferimento o punto focale.
Uno studio ha anche scoperto che iniziare con una richiesta di stipendio troppo alta ha effettivamente portato a offerte di stipendio più alte.
Influenza molto più del denaro
L'effetto di ancoraggio ha un impatto su molte aree della nostra vita quotidiana al di là delle decisioni finanziarie e di acquisto. Ad esempio:
- Quanti anni dovrebbero avere i tuoi figli prima che tu gli permetta di uscire? Tuo figlio sostiene che i suoi coetanei si frequentano a 14 anni, ma tu sei stato educato a credere che 16 sia l'età minima per uscire insieme. L'effetto di ancoraggio ti porta a credere che 16 anni sia la prima età a cui un bambino dovrebbe essere permesso di uscire.
- Quanto tempo ti aspetti di vivere? Se i tuoi genitori erano entrambi molto longevi, potresti aspettarti automaticamente che vivrai anche tu una vita lunga. A causa di questo punto di ancoraggio, potresti ignorare il fatto che i tuoi genitori hanno vissuto uno stile di vita più sano e attivo che probabilmente ha contribuito alla loro longevità mentre tu mangi male e sei principalmente sedentario.
- Quanta televisione dovrebbero guardare i tuoi figli ogni giorno? Se hai guardato molta TV da bambino, potrebbe sembrare più accettabile che i tuoi figli rimangano incollati alla televisione per ore ogni giorno.
- Quale malattia è responsabile del dolore cronico di un paziente? L'effetto di ancoraggio può influenzare la capacità del medico di diagnosticare con precisione una malattia poiché le sue prime impressioni sui sintomi di un paziente possono creare un punto di ancoraggio che influisce su tutte le valutazioni successive.
L'effetto di ancoraggio come un potente impatto sulle scelte che facciamo, dalle decisioni sulle cose che acquistiamo alle preferenze quotidiane su come vivere le nostre vite.
Quindi la prossima volta che stai cercando di prendere una decisione importante, rifletti un po' sul possibile impatto del bias di ancoraggio sulle tue scelte. Stai prendendo in sufficiente considerazione tutte le informazioni disponibili e tutte le possibili opzioni o stai basando la tua selezione su un punto di ancoraggio esistente?