La psicologia della compliance

Hai mai fatto qualcosa che non volevi fare semplicemente perché qualcun altro te lo aveva chiesto? Acquistare qualcosa dopo essere stato convinto da un venditore invadente o aver provato una particolare marca di soda dopo aver visto un'approvazione commerciale con la tua celebrità preferita sono due esempi di ciò che è noto come conformità.

Che influenza ha sul nostro comportamento sociale? Ci sono fattori che influiscono sulla conformità? Per apprendere le risposte a queste domande, è importante iniziare comprendendo esattamente cos'è la conformità e come funziona. Continua a leggere per scoprire di più su ciò che i ricercatori hanno imparato sulla psicologia della compliance.

Che cos'è la conformità?

In psicologia, la compliance si riferisce al cambiamento del proprio comportamento a causa della richiesta o della direzione di un'altra persona.

A differenza dell'obbedienza, in cui l'altro individuo è in una posizione di autorità, la conformità non si basa sull'essere in una posizione di potere o autorità sugli altri.

La conformità implica modificare in qualche modo il tuo comportamento perché qualcun altro ti ha chiesto di farlo. Sebbene tu abbia avuto la possibilità di rifiutare la richiesta, hai scelto di conformarti.

Ci sono molti diversi tipi di situazioni in cui entra in gioco la conformità. Alcuni esempi includono:

  • Comprare qualcosa perché un venditore fa un passo e poi ti chiede di fare un acquisto
  • Rispondendo a un amico che chiede "Puoi farmi un favore?"
  • Visualizzare un annuncio su un sito Web, fare clic su di esso e quindi effettuare un acquisto

Come puoi vedere, a volte la conformità può comportare una richiesta diretta. Qualcuno ti chiede specificamente di fare qualcosa e tu lo fai. In altri casi, la richiesta può essere molto più sottile e persino insidiosa.

Tecniche utilizzate

La conformità è un argomento di grande interesse nel campo della psicologia dei consumatori. Questa area di specializzazione si concentra sulla psicologia del comportamento dei consumatori, compreso il modo in cui i venditori possono influenzare gli acquirenti e persuaderli ad acquistare beni e servizi. I professionisti del marketing spesso si affidano a una serie di strategie diverse per ottenere la conformità da parte dei consumatori.

Alcune di queste tecniche per ottenere la conformità includono quanto segue:

La tecnica della "porta in faccia"

In questo approccio, i marketer iniziano chiedendo un grande impegno. Quando l'altra persona rifiuta, fa una richiesta più piccola e più ragionevole.

Ad esempio, immagina che un imprenditore ti chieda di fare un grande investimento in una nuova opportunità di business. Dopo aver rifiutato la richiesta, il proprietario dell'attività ti chiede se puoi almeno acquistare un piccolo prodotto per aiutarlo. Dopo aver rifiutato la prima offerta, potresti sentirti obbligato a rispettare il loro secondo appello.

La tecnica del "piede in porta"

In questo approccio, i marketer iniziano chiedendo e ottenendo un piccolo impegno. Una volta che hai già soddisfatto la prima richiesta, è più probabile che soddisfi anche una seconda richiesta più ampia.

Ad esempio, il tuo collega ti chiede se lo sostituisci per un giorno. Dopo aver detto di sì, ti chiedono se puoi continuare a compilare per il resto della settimana.

La tecnica "Non è tutto"

Ti sei mai ritrovato a guardare uno spot televisivo? Una volta che un prodotto è stato presentato, il venditore aggiunge un'offerta aggiuntiva prima che il potenziale acquirente abbia preso una decisione. "Non è tutto", potrebbe suggerire il venditore, "Se acquisti un set di widget ora, ti aggiungeremo un widget extra gratuitamente!" L'obiettivo è rendere l'offerta il più allettante possibile.

La tecnica "Lowball"

Questa strategia prevede che una persona prenda un impegno e quindi aumenti i termini o la posta in gioco di tale impegno. Ad esempio, un venditore potrebbe farti accettare di acquistare un particolare piano di telefonia cellulare a un prezzo basso prima di aggiungere un certo numero di tasse nascoste che poi rendono il piano molto più costoso.

Ingratiazione

Questo approccio implica l'ottenimento dell'approvazione dell'obiettivo per ottenere la conformità. In questo approccio vengono spesso utilizzate strategie come lusingare l'obiettivo o presentarsi in un modo che piaccia all'individuo.

Reciprocità

È più probabile che le persone obbediscano se sentono che l'altra persona ha già fatto qualcosa per loro. Siamo stati socializzati a credere che se le persone ci mostrano gentilezza, allora dovremmo restituire il favore.

I ricercatori hanno scoperto che l'effetto di reciprocità è così forte che può funzionare anche quando il favore iniziale non è stato invitato o proviene da qualcuno che non ci piace.

Ricerca

Esistono numerosi studi ben noti che hanno esplorato questioni relative alla conformità, alla conformità e all'obbedienza. Alcuni di questi includono:

Gli esperimenti di conformità Asch

Lo psicologo Solomon Asch ha condotto una serie di esperimenti per dimostrare come le persone si conformano nei gruppi. Ai partecipanti sono state mostrate tre linee di diverse lunghezze, quindi è stato chiesto di selezionare quale linea corrispondeva a una quarta linea "standard". Quando altri nel gruppo (che sono stati piantati) hanno selezionato la linea sbagliata, molti partecipanti si sarebbero conformati alla pressione del gruppo e avrebbero anche selezionato la lunghezza della linea sbagliata.

L'esperimento di obbedienza di Milgram Mil

I famosi e controversi esperimenti sull'obbedienza di Stanley Milgram hanno rivelato che il potere dell'autorità può essere usato per indurre le persone a obbedire. In questi esperimenti, i partecipanti sono stati guidati dallo sperimentatore per fornire scariche elettriche a un'altra persona.

Anche se gli shock non erano reali, i partecipanti credevano sinceramente di scioccare l'altra persona. Milgram ha scoperto che il 65% delle persone fornirebbe il massimo, possibilmente fatale, scosse elettriche su ordine di una figura autoritaria.

L'esperimento della prigione di Stanford

Durante gli anni '70, lo psicologo Philip Zimbardo condusse un esperimento in cui i partecipanti interpretavano il ruolo di guardie e prigionieri in una finta prigione allestita nel seminterrato del dipartimento di psicologia della Stanford University.ford

Originariamente previsto per due settimane, l'esperimento della prigione di Stanford ha dovuto essere interrotto dopo soli sei giorni da quando le guardie hanno iniziato a mostrare comportamenti abusivi e i prigionieri sono diventati ansiosi e molto stressati. L'esperimento ha dimostrato come le persone rispetteranno le aspettative che derivano da determinati ruoli sociali.

Fattori chiave

Di seguito sono riportati importanti fattori che influenzano la conformità:

  • Essere nell'immediata presenza di un gruppo rende più probabile la conformità.
  • È più probabile che le persone obbediscano quando credono di condividere qualcosa in comune con la persona che fa la richiesta.
  • La probabilità di obbedienza aumenta con il numero di persone presenti. present Se sono presenti solo una o due persone, una persona potrebbe contrastare l'opinione del gruppo e rifiutarsi di conformarsi.
  • Quando l'affiliazione al gruppo è importante per le persone, è più probabile che assecondino la pressione sociale. Ad esempio, se uno studente universitario attribuisce grande importanza all'appartenenza a una confraternita universitaria, è più probabile che accetti le richieste anche se va contro le proprie convinzioni o desideri.

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