Che cos'è la reciprocità?

La reciprocità è un processo di scambio di cose con altre persone al fine di ottenere un beneficio reciproco. La norma della reciprocità, a volte indicata come la regola della reciprocità, è una norma sociale in cui se qualcuno fa qualcosa per te, ti senti obbligato a restituire il favore.

Il processo di socializzazione gioca un ruolo importante nello sviluppo di questo bisogno di ricambiare. Attraverso l'esperienza, i bambini imparano a condividere con gli altri, si alternano e si impegnano in azioni reciproche. La reciprocità gioca un ruolo importante nello sviluppo e nel proseguimento delle relazioni. Svolge anche un ruolo importante nella persuasione o nel convincere gli altri ad adottare determinate credenze o comportamenti.

Come lo sai?

Ti sei mai sentito obbligato a fare qualcosa per qualcuno perché prima ha fatto qualcosa per te? La norma della reciprocità è solo un tipo di norma sociale che può avere una forte influenza sul nostro comportamento.

La norma di reciprocità opera su un semplice principio: le persone tendono a sentirsi obbligate a restituire i favori dopo che le persone hanno fatto loro dei favori.

Quando i tuoi nuovi vicini ti portano un piatto di biscotti per darti il benvenuto nel quartiere, potresti sentirti obbligato a restituire il favore quando ti chiedono di prenderti cura del loro cane mentre sono in vacanza.

Tipi di reciprocità

Esistono tre tipi principali di reciprocità:

Reciprocità generalizzata: Questo modulo spesso implica scambi all'interno di famiglie o amici. Non ci si aspetta un favore ricambiato; invece, le persone fanno semplicemente qualcosa per un'altra persona basandosi sul presupposto che l'altra persona farebbe la stessa cosa per loro. Questo tipo di reciprocità è legato all'altruismo.
Reciprocità equilibrata: Questo tipo comporta un calcolo del valore dello scambio e l'aspettativa che il favore venga restituito entro un periodo di tempo specificato. Ad esempio, qualcuno potrebbe scambiare qualcosa che ha, che si tratti di un'abilità o di un oggetto tangibile, con qualcosa di uguale valore percepito.
Reciprocità negativa: Questa forma di reciprocità si verifica quando una delle parti coinvolte nello scambio cerca di ottenere di più rispetto all'altra persona. La vendita di un articolo tanto necessario a un prezzo gonfiato è un esempio di reciprocità negativa.

Usi

Un'area in cui questa norma è comunemente impiegata è nel campo del marketing. I marketer utilizzano un'ampia gamma di strategie per convincere i consumatori a fare acquisti. Alcuni sono semplici come saldi, coupon e promozioni speciali. Altri sono molto più sottili e fanno uso di principi della psicologia umana di cui molte persone non sono nemmeno consapevoli.

Altri esempi di reciprocità includono:

Un venditore che dà un omaggio a un potenziale cliente, sperando che lo porti a restituire il favore acquistando qualcosa
Un leader che offre attenzione e tutoraggio ai follower in cambio di fedeltà
Offrire ai clienti alcune informazioni preziose in cambio dell'iscrizione a future offerte di marketing

Impatto della reciprocità

La reciprocità ha alcuni vantaggi evidenti. Per prima cosa, prendersi cura degli altri aiuta la sopravvivenza della specie.

Ricambiando, ci assicuriamo che altre persone ricevano aiuto quando ne hanno bisogno e che riceviamo assistenza quando ne abbiamo bisogno.

La reciprocità consente inoltre alle persone di fare cose che non sarebbero in grado di fare da sole. Lavorando insieme o scambiando servizi, le persone sono in grado di ottenere più di quanto farebbero individualmente.

Reciprocità e persuasione

Esistono anche numerose tecniche di persuasione che utilizzano la tattica della reciprocità. Queste strategie vengono utilizzate da persone che cercano di persuaderti ad agire o conformarti a una richiesta, come venditori o politici.

Uno di questi è noto come la tecnica "non è tutto". Diciamo che stai acquistando un nuovo telefono cellulare. Il venditore mostra il tuo telefono e ti dice il prezzo, ma non sei ancora del tutto sicuro. Se il venditore si offre di aggiungere una custodia per telefono senza costi aggiuntivi, potresti sentirti come se ti stesse facendo un favore, il che a sua volta potrebbe farti sentire obbligato ad acquistare il telefono.

Suggerimenti per navigare nella reciprocità

In molti casi, la norma di reciprocità è effettivamente una buona cosa. Aiuta le persone a comportarsi in modi socialmente accettabili e consente loro di impegnarsi in un dare e avere sociale con gli altri. Ma cosa dovresti fare se stai cercando di superare l'impulso di ricambiare, ad esempio cercando di evitare la necessità di acquistare un oggetto dopo aver ricevuto un omaggio?

Alcuni suggerimenti che possono aiutare:

Dagli un po' di tempo. Gli esperti suggeriscono che l'impulso a ricambiare è più forte subito dopo lo scambio iniziale. Se puoi aspettare, probabilmente sentirai meno pressioni per restituire il favore.
Valuta lo scambio. Pensa se il favore è all'altezza del rendimento atteso. In molti casi, il regalo o il favore iniziale è molto più piccolo del favore di ritorno richiesto.

Capire come la norma di reciprocità influenza il comportamento può aiutarti a valutare meglio messaggi e richieste persuasivi.

Potenziali insidie

La reciprocità non è sempre uno scambio alla pari, che apre il potenziale per squilibrio o addirittura abuso. La ricerca ha dimostrato che le persone sono spesso disposte a fare un favore proporzionalmente più grande dopo che qualcuno ha fatto qualcosa di piccolo per loro.

Impegnarsi in quel primo scambio reciproco può rendere più probabile la risposta ad altre richieste, spesso più grandi, in futuro. Nel marketing, questa è spesso chiamata la tecnica "foot-in-the-door". Qualcuno inizia facendo una piccola richiesta e, una volta che accetti, fa una richiesta molto più grande.

Un altro approccio noto come tecnica "porta in faccia" può essere utilizzato anche per sfruttare la reciprocità. Il persuaso inizia chiedendo un favore molto grande che sanno che rifiuterai. Quindi sembrano concedere chiedendo un favore molto più piccolo, che potresti quindi sentirti obbligato a soddisfare.

In realtà, il piccolo favore era l'intento fin dall'inizio, ma se sembra che ti faccia un favore facendo una richiesta più piccola, ti senti obbligato a restituire il favore dicendo sì alla richiesta più piccola.

Storia della reciprocità

Un esperimento seminale ha mostrato quanto potente possa essere la reciprocità nel mondo reale. Nel 1974, il sociologo Phillip Kunz condusse un esperimento. Spedì cartoline di Natale scritte a mano con una nota e una fotografia di lui e della sua famiglia a circa 600 persone selezionate a caso. Tutti i destinatari delle carte erano perfetti sconosciuti. Poco dopo aver spedito le carte, le risposte hanno iniziato ad arrivare.

Kunz ha ricevuto quasi 200 risposte. Perché così tante persone dovrebbero rispondere a un perfetto sconosciuto? Questa è la regola della reciprocità sul lavoro. Dal momento che Kunz aveva fatto qualcosa per loro (inviato una nota premurosa durante le festività natalizie), molti destinatari si sono sentiti obbligati a restituire il favore.