Ci troviamo di fronte alla persuasione in un'ampia varietà di forme ogni singolo giorno. La persona media è esposta a migliaia di annunci pubblicitari al giorno. I produttori di cibo vogliono che acquistiamo i loro prodotti più recenti, mentre gli studi cinematografici vogliono che andiamo a vedere gli ultimi successi. Poiché la persuasione è una componente così pervasiva delle nostre vite, è spesso fin troppo facile trascurare come siamo influenzati da fonti esterne.
Panoramica
Tuttavia, la persuasione non è solo qualcosa che è utile a venditori e venditori. Imparare a utilizzare queste tecniche nella vita quotidiana può aiutarti a diventare un negoziatore migliore e rendere più probabile che otterrai ciò che desideri, sia che tu stia cercando di convincere il tuo bambino a mangiare le sue verdure o persuadere il tuo capo a darti quell'aumento .
Poiché l'influenza è così utile in così tanti aspetti della vita quotidiana, le tecniche di persuasione sono state studiate e osservate fin dai tempi antichi. Non è stato fino all'inizio del 20 secolo, tuttavia, che gli psicologi sociali iniziarono a studiare formalmente queste potenti tecniche.
Tecniche chiave di persuasione
L'obiettivo finale della persuasione è quello di convincere l'obiettivo di interiorizzare l'argomento persuasivo e adottare questo nuovo atteggiamento come parte del loro sistema di credenze di base.
Le seguenti sono solo alcune delle tecniche di persuasione altamente efficaci. Altri metodi includono l'uso di ricompense, punizioni, competenze positive o negative e molti altri.
Crea un bisogno
Un metodo di persuasione prevede la creazione di un bisogno o l'appello a un bisogno già esistente. Questo tipo di persuasione fa appello ai bisogni fondamentali di una persona di riparo, amore, autostima e realizzazione di sé.
I marketer usano spesso questa strategia per vendere i loro prodotti. Considera, ad esempio, quante pubblicità suggeriscono che le persone hanno bisogno di acquistare un particolare prodotto per essere felici, al sicuro, amate o ammirate.
Appello ai bisogni sociali
Un altro metodo persuasivo molto efficace fa appello alla necessità di essere popolari, prestigiosi o simili agli altri. Gli spot televisivi forniscono molti esempi di questo tipo di persuasione, in cui gli spettatori sono incoraggiati ad acquistare articoli in modo che possano essere come tutti gli altri o essere come una persona nota o rispettata.
Le pubblicità televisive sono un'enorme fonte di esposizione alla persuasione, considerando che l'americano medio guarda tra le 4,9 e le 5,7 ore al giorno.
Usa parole e immagini caricate
Anche la persuasione fa spesso uso di parole e immagini caricate. Gli inserzionisti sono ben consapevoli del potere delle parole positive, motivo per cui così tanti inserzionisti utilizzano frasi come "Nuovo e migliorato" o "Tutto naturale".
Metti il tuo piede nella porta
Un altro approccio spesso efficace per indurre le persone a soddisfare una richiesta è noto come tecnica "foot-in-the-door". Questa strategia di persuasione prevede che una persona accetti una piccola richiesta, come chiedere loro di acquistare un piccolo oggetto, seguita da una richiesta molto più grande.
Facendo in modo che la persona accetti il piccolo favore iniziale, il richiedente ha già il suo "piede nella porta", rendendo l'individuo più propenso a soddisfare la richiesta più grande. Ad esempio, un vicino ti chiede di fare da babysitter ai suoi due figli per un'ora o due. Una volta che accetti la richiesta più piccola, ti chiedono se puoi semplicemente fare da babysitter ai bambini per il resto della giornata.
Questo è un ottimo esempio di ciò che gli psicologi chiamano la regola dell'impegno e gli esperti di marketing usano spesso questa strategia per incoraggiare i consumatori ad acquistare prodotti e servizi.
Come funziona "Mettere piede nella porta"
Una volta che hai già accettato una richiesta più piccola, potresti sentirti in dovere di accettare anche una richiesta più grande.
Vai in grande e poi in piccolo
Questo approccio è l'opposto dell'approccio foot-in-the-door. Un venditore inizierà facendo una richiesta grande, spesso irrealistica. L'individuo risponde rifiutando, sbattendo in senso figurato la porta sulla vendita.
Il venditore risponde facendo una richiesta molto più piccola, che spesso risulta conciliativa. Le persone spesso si sentono obbligate a rispondere a queste offerte. Dal momento che hanno rifiutato quella richiesta iniziale, le persone spesso si sentono in dovere di aiutare il venditore accettando la richiesta più piccola.
Usa il potere della reciprocità
Quando le persone ti fanno un favore, probabilmente senti un obbligo quasi schiacciante di restituire il favore in natura. Questa è conosciuta come la norma della reciprocità, un obbligo sociale di fare qualcosa per qualcun altro perché prima ha fatto qualcosa per te.
I marketer potrebbero utilizzare questa tendenza facendo sembrare che ti stiano facendo una gentilezza, ad esempio includendo "extra" o sconti, che poi costringe le persone ad accettare l'offerta e fare un acquisto.
Crea un punto di ancoraggio
Il bias di ancoraggio è un sottile bias cognitivo che può avere una potente influenza sulle negoziazioni e sulle decisioni. Quando si cerca di arrivare a una decisione, la prima offerta tende a diventare un punto di ancoraggio per tutte le future negoziazioni.
Quindi, se stai cercando di negoziare un aumento di stipendio, essere la prima persona a suggerire un numero, specialmente se quel numero è un po' alto, può aiutare a influenzare le future trattative a tuo favore. Quel primo numero diventerà il punto di partenza.
Anche se potresti non ricevere tale importo, iniziare in alto potrebbe portare a un'offerta più alta da parte del tuo datore di lavoro.
Limita la tua disponibilità
Lo psicologo Robert Cialdini è famoso per i sei principi di influenza. Uno dei principi chiave che ha identificato è noto come scarsità o limitazione della disponibilità di qualcosa. Cialdini suggerisce che le cose diventano più attraenti quando sono scarse o limitate.
È più probabile che le persone acquistino qualcosa se scoprono che è l'ultima o che la vendita finirà presto. Un artista, ad esempio, potrebbe realizzare solo una tiratura limitata di una determinata stampa. Poiché ci sono solo poche stampe disponibili per la vendita, le persone potrebbero avere maggiori probabilità di effettuare un acquisto prima che se ne vadano.
Nota i messaggi persuasivi
Gli esempi sopra sono solo alcune delle molte tecniche di persuasione descritte dagli psicologi sociali. Cerca esempi di persuasione nella tua esperienza quotidiana. Un esperimento interessante consiste nel guardare una mezz'ora di un programma televisivo casuale e annotare ogni istanza di pubblicità persuasiva. Potresti essere sorpreso dall'enorme quantità di tecniche persuasive utilizzate in un così breve periodo di tempo.